原標(biāo)題：消失的縣城手機(jī)一條街

作者：阮怡玲

編輯：盧枕

這可能是徐雪峰賣手機(jī)以來生意最慘淡的一個(gè)六月。

六月本應(yīng)該是銷售的高峰期，往年，高考結(jié)束后，家長們都會帶著孩子走進(jìn)手機(jī)店，挑選一部新手機(jī)，比平時(shí)更舍得花錢。還有的小孩拿著爺爺奶奶發(fā)的紅包，付款很爽快。

情況不是一下就變差的，最近三年，高考后來買手機(jī)的人越來越少了。只是今年情況更明顯，國補(bǔ)、618把手機(jī)的價(jià)格“打”下來了，縣城消費(fèi)者在手機(jī)店的消費(fèi)欲望明顯下降。

以前，徐雪峰的店也和別人打過價(jià)格戰(zhàn)，但如今和其他實(shí)體店“惡性競爭”，你便宜100元，我也降價(jià)100元，根本沒意義。大家只能比拼服務(wù)，送贈品、貼膜，幫忙導(dǎo)資料、注冊微信，還得提供情緒價(jià)值，一個(gè)客戶基本上服務(wù)兩個(gè)小時(shí)。

即便這樣，來手機(jī)店的人也越來越少了。以前徐雪峰在其他手機(jī)店當(dāng)營業(yè)員的時(shí)候，店里的vivo和OPPO的導(dǎo)購還曾經(jīng)因?yàn)閾尶蛻舸蚱饋恚缃襁@種事情已經(jīng)越來越少，如平靜的死水。

縣城手機(jī)店，正在集體退場。

01

人來人走

惠來縣，在廣東省揭陽市的最南邊，每年春節(jié)，廣東人都要早起吃早茶，蝦餃、燒麥、叉燒包，風(fēng)味俱全。但馮曉藝小時(shí)候過年，基本上吃不上早茶，她得去家里的手機(jī)店幫忙，補(bǔ)放假員工們的空，聽朋友們聊早茶，每次都“有點(diǎn)不太開心”。

春節(jié)，是每年縣城手機(jī)店里銷售最旺的時(shí)期之一，晚輩給長輩買，小朋友拿著紅包來買，熱熱鬧鬧的，店里總忙不過來。

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但她現(xiàn)在過年能吃上早茶了——店里生意一般，閑的時(shí)候多了，吃早茶有點(diǎn)“苦中作樂”的意味。

今年，馮曉藝感到很奇怪：每個(gè)節(jié)日都沒有出現(xiàn)以前的銷售高峰。

徐雪峰的手機(jī)店開在浙江湖州的一個(gè)工業(yè)園區(qū)，附近有造火箭的基地，汽車軸承、輪胎工廠、五金工廠，前幾年拆遷還有很多建筑工地，本來不缺人流量，很多客戶都是外省來的工人，收入不高，家里孩子兩三個(gè)，在工地里手機(jī)很容易壞，就只買一兩千的便宜手機(jī)，換機(jī)比較勤快。

即便如此，徐雪峰的生意也不好干了。往年春節(jié)前，他至少會備80萬的貨，現(xiàn)在大概就只備20~30萬。

來的人越來越少，徐雪峰要靠服務(wù)把人留住。察言觀色，“看人下菜”是基本功：如果來兩個(gè)年輕小伙來看手機(jī)，徐雪峰會問：“誒，小伙子你玩不玩游戲？是重度游戲黨還是偶爾玩玩？”客戶如果說，經(jīng)常玩原神、鐵道，就要推薦處理器好的手機(jī)。

服務(wù)無上限，更離譜的事情也沒少見。一個(gè)向他買過兩三次手機(jī)的客戶，有一天找過來想借錢：“徐哥，我手機(jī)都是跟你買的，我現(xiàn)在沒錢吃飯了。”徐雪峰說，“真沒辦法”，對方就說把手機(jī)當(dāng)給他，等20號發(fā)工資再來買走。這樣當(dāng)了幾回，最后一次，時(shí)間到了還不上錢，說不要了，手機(jī)就回收了。

找上門的麻煩已經(jīng)夠多了，甚至應(yīng)該找警察干的事兒都來讓他幫忙。他還記得有個(gè)家庭，孩子離家出走了，跑來問他能不能幫他用手機(jī)號碼定位，徐雪峰很無奈，“我說我這咋能啊，你快去報(bào)警，找我有啥用？”還有一個(gè)大哥過來店里，說自己的手機(jī)被一個(gè)女人監(jiān)聽了，讓他幫忙解綁手機(jī)號；過了幾天，女人也過來找他，問他做了什么。還有人質(zhì)疑另一半出軌，問能不能調(diào)取通話記錄。

縣城的人口不多，復(fù)購率是很重要的指標(biāo)，但服務(wù)再周到，熟客也變少了。有能力的新一代消費(fèi)者們要么都離開縣城，要么早就擁抱電商渠道。

曾經(jīng)一條街都擠滿手機(jī)店的場景，也逐漸在消失。徐雪峰在湖州手機(jī)市場摸爬滾打這么多年，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有新入行的老板，新的都是做線上的，比如以租代售、二手上門回收等等，傳統(tǒng)與廠家合作的老板基本沒有。所有認(rèn)識的導(dǎo)購也都是賣了二十多年的老人，過去，他剛剛高中畢業(yè)，去市里手機(jī)店做暑期工，門店里都是年輕的小姑娘小伙子做導(dǎo)購，現(xiàn)在手機(jī)店想招年輕人已經(jīng)很難了。

浙江某市一個(gè)手機(jī)公司的品牌負(fù)責(zé)人費(fèi)凡覺得，手機(jī)行業(yè)已經(jīng)走到生涯末期。他還記得本地過去有很多手機(jī)街，適園路、泰安路、紅旗路，如今都關(guān)了50%以上，當(dāng)初一年之內(nèi)開了N家，現(xiàn)在又在一年之內(nèi)關(guān)了N家，“蜂擁而至，又蜂擁而散了”。

02

微利生意

人手一臺的普及率、電商渠道的擠壓、被性能過剩拉長的換機(jī)周期、越來越?jīng)]有創(chuàng)新的產(chǎn)品力，以及收入和消費(fèi)的疲軟，共同造就了手機(jī)行業(yè)如今的慘淡。但縣城的老板們不會預(yù)測趨勢，他們只覺得風(fēng)來了，能賺錢就上，風(fēng)停了，就收拾攤子。

費(fèi)凡忘不了曾經(jīng)的熱鬧，“以前真的可以說是躺著賺錢”，開門、備貨，不要什么服務(wù)，找?guī)讉€(gè)小學(xué)畢業(yè)的阿姨當(dāng)營業(yè)員，都能輕松賣手機(jī)。

劉康也賺過大錢。他從2G時(shí)代一路走來，山寨機(jī)、二手機(jī)、品牌機(jī)都賣過，2G換成3G，劉康與移動(dòng)公司合作，鎮(zhèn)上每個(gè)月開1000個(gè)號，有400個(gè)號都是他店里賣出去的。后來生意不好做，在移動(dòng)公司的五星客戶等級被降，門頭上中國移動(dòng)的標(biāo)也撤了，不再合作。他又試著聯(lián)通、電信合作，但也不行，現(xiàn)在他的店里一天就賣一兩個(gè)手機(jī)，靠著過去賺錢后花50萬買了門店，現(xiàn)在沒有房租，才能撐下來。

費(fèi)凡現(xiàn)在所在的手機(jī)公司成立于2015年，成立后的四年里，主要就是在和運(yùn)營商合作，除了賣手機(jī)，還通過賣號、換套餐等賺取收益。但自從2019年縣城3G換4G需求井噴式爆發(fā)后，還在掛著運(yùn)營商牌子的門店，有了品牌專賣店競爭，他們賣不了幾臺手機(jī)，收益都很不樂觀，公司也轉(zhuǎn)型做品牌專賣店。

品牌之間的利潤有差別，公司保留了華為多數(shù)門店，把OPPO、vivo的品牌專賣店關(guān)了。幾家蘋果授權(quán)店，從去年下半年開始，經(jīng)營每況愈下。很多時(shí)候線上自營店的價(jià)格，比他們成本價(jià)還低。另外，與每個(gè)品牌合作，都得接受配貨：進(jìn)貨暢銷的機(jī)型，就得一同購入滯銷機(jī)型。

縣城街邊通訊店改頭換面做品牌店，依舊阻擋不了銷量的下滑。從去年下半年開始，費(fèi)凡發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者們逐漸在往商場去。徐雪峰看到，如今蘋果、三星、華為等品牌開新店，幾乎不考慮街邊店，以商場店為主。商場店美觀、高級、體驗(yàn)好，能有一些線上比不了的優(yōu)勢。

今年618，徐雪峰發(fā)現(xiàn)，很多進(jìn)店的客戶看完后，總會說：“我再考慮考慮，看看618價(jià)格?！睕]辦法，他決定自己提供保價(jià)：除了蘋果以外，網(wǎng)上賣多少錢，他也賣多少錢；如果618期間網(wǎng)上降價(jià)了200元，也能退200元給客戶。

他也不愿意都是低價(jià)引來的客戶，因?yàn)檎承缘?，他更希望客戶認(rèn)可他的服務(wù)和為人，認(rèn)可他提供的情緒價(jià)值，“用時(shí)髦點(diǎn)的話來講，就是做自己的私域”。但在縣城里發(fā)掘新客戶并不容易，這里年輕人越來越少，還在這里、相信實(shí)體消費(fèi)的工人們也老了，起碼四五十歲了，換購新機(jī)的頻率很低。

為了應(yīng)對618的線上促銷，費(fèi)凡的公司也在今年5月20日開啟降價(jià)銷售，原來一臺能賺500元，如今只賺100元。讓利之后，整個(gè)五月份銷量比上個(gè)月提升了30%。雖然讓利的程度與銷量提升的程度無法匹配，但能調(diào)整庫存，提高資金周轉(zhuǎn)速度。如果不讓利，賣不出去，積壓庫存，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不開，問題更大。

整個(gè)縣城手機(jī)行業(yè)，都靠這點(diǎn)微薄的利潤苦苦支撐著。費(fèi)凡認(rèn)為，手機(jī)行業(yè)的未來，大的區(qū)域公司會集中資源，小的夫妻店能維持開銷，“不上不上”的其他門店都在慢性死亡，茍延殘喘，最后難逃消失的命運(yùn)。

03

艱難自救

活路在哪里？

徐雪峰認(rèn)為有三個(gè)方向：要么拿到好品牌的授權(quán)，有價(jià)格優(yōu)勢；要么學(xué)會做自媒體，線上引流線下；要么壓縮成本，開小門店，回收、維修都做，增加收入渠道。

但是這三條路，哪條都不好走，而且改變不了大勢，只是延緩關(guān)門的速度。

拿到授權(quán)，最重要的就是看銷量。馮曉藝家里的店以前做過榮耀的授權(quán)店，但疫情時(shí)期生意不好，沒續(xù)約。對于本來就經(jīng)營困難的門店，銷量低就拿不到授權(quán)，拿不到授權(quán)就更難做到起死回生。疫情后，馮曉藝家里的店生意稍微好點(diǎn)，今年終于又拿到了vivo的授權(quán)。但好也好不到哪里去。她家的店開了二十多年，還給其他門店批發(fā)手機(jī)，在當(dāng)?shù)乜h城算有名。前兩年一天還能賣30多臺手機(jī)，但現(xiàn)在一天最多就十幾臺。

去年，馮曉藝畢業(yè)后，找工作遇阻，回家里手機(jī)店幫忙。有時(shí)候和爸媽起沖突，就是因?yàn)槔弦惠吶送辉敢饩S系老客戶，不想擴(kuò)大市場，但她很堅(jiān)決，得發(fā)展周邊年輕群體，做好宣傳，現(xiàn)在也開了社交平臺賬號拍短視頻。

●馮曉藝家的大店。圖源：受訪者

費(fèi)凡的公司在三四年前就已經(jīng)成立新媒體部門，今年新成立了即時(shí)零售部門，一小時(shí)速達(dá)，覆蓋門店周圍10公里的商圈、寫字樓、小區(qū)。即時(shí)零售部門有一個(gè)牽頭人、一個(gè)助理，每個(gè)門店一個(gè)即時(shí)零售專員，平時(shí)店里正常接待，有用戶下單就負(fù)責(zé)線上的揀貨、履約。

即時(shí)零售部門成立后，很快就帶來了銷量爆發(fā)，但平臺抽傭多，利潤非常低，只能清理庫存。比如過去有些滯銷品得虧本處理，現(xiàn)在就能減少損失。

拓展業(yè)務(wù)，也是一個(gè)辦法。雖然以手機(jī)業(yè)務(wù)為主，費(fèi)凡的公司也開始注意到近兩年增長非常明顯的融合產(chǎn)品，比如智能手表、平板電腦，甚至開始賣車，但這也加劇了資金流的緊張程度。

之前徐雪峰不太注重二手回收的業(yè)務(wù)，但這幾年手機(jī)性能過剩，二手機(jī)重新返回市場，店里也設(shè)了專門的二手機(jī)柜臺，一部分自己從線上收，另一部分是以舊換新置換來的。

徐雪峰看網(wǎng)上的教程，自學(xué)換屏幕、電池、小配件，只是不會換修主板。剛開始的時(shí)候容易虧錢，沒看準(zhǔn)估價(jià)估高了是常事，多交幾次“學(xué)費(fèi)”才慢慢上手。做回收，除了可能虧錢，還有一個(gè)是不能收來歷不明的手機(jī)。徐雪峰的爸爸就曾經(jīng)吃過一次虧，以前收了一個(gè)蘋果手機(jī)，過了幾年，警察找過來了，說這臺手機(jī)是偷來的?，F(xiàn)在，收手機(jī)的時(shí)候，徐雪峰都要求客人拿出身份證，和手機(jī)放在一起拍照，留存證據(jù)。

二手生意還能跟自媒體結(jié)合起來。王志強(qiáng)從2019年就和朋友開始研究新媒體，通過線上平臺收、賣二手機(jī)，如今整理出了一套方法論，開班教學(xué)，一期15天，學(xué)費(fèi)從3000元，到3800，再漲到現(xiàn)在5000元，已經(jīng)收了二三十個(gè)徒弟，有5個(gè)回縣城開了二手手機(jī)回收店，有七八個(gè)留在他的店里當(dāng)?shù)陠T，每臺手機(jī)三四百提成，他自己一天利潤能有1000~2000元。

他還想了一個(gè)順口溜，“左手收右手賣，中間掙個(gè)幾百塊”。學(xué)的最好、最聰明的是一位2003年生的小男生，上個(gè)月賺了2萬多，去年攢下了十幾萬。

當(dāng)然，還有最后最簡單的操作——關(guān)店。徐雪峰家里做手機(jī)二十多年，生意最好的時(shí)候開了5家店，現(xiàn)在關(guān)了2家，只剩一家綜合店、一家運(yùn)營商門店、一家專賣店。原來一家店都配有3個(gè)員工，疫情之后有員工離職都不再招聘，現(xiàn)在總共只留下2個(gè)員工，分在另外2個(gè)門店里。

徐雪峰很想完全逃離，“如果車貸房貸還完了，我也不想干了”。但他也很快說這是個(gè)玩笑話，“我做了這么久手機(jī)，后面還能干什么？之后有孩子了，還要生活的”。

（除徐雪峰、王志強(qiáng)外，文中人物均為化名）