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航旅縱橫日前推出主打無(wú)捆綁銷售的“民航官方直銷平臺(tái)”引發(fā)多方關(guān)注。南都N視頻記者最新獲悉，7月28日—7月29日，東航、國(guó)航、南航、海航(含旗下祥鵬航空)等多家航司官宣與航旅縱橫達(dá)成直銷合作，即將航旅縱橫平臺(tái)作為各航司官網(wǎng)、App等直銷平臺(tái)之外的又一直銷渠道。據(jù)南都記者了解，擁有獨(dú)立于中航信體系的銷售系統(tǒng)的春秋航空也正推進(jìn)與航旅縱橫直銷合作，接下來(lái)與航旅縱橫達(dá)成直銷合作的航司有望持續(xù)增加。

此舉標(biāo)志著航司與第三方代理的長(zhǎng)期博弈進(jìn)入關(guān)鍵階段。這一動(dòng)作被業(yè)內(nèi)視為民航版“12306”的正式落地，旨在重構(gòu)機(jī)票銷售市場(chǎng)格局。

“無(wú)捆綁銷售”未必最便宜　　

這些航司發(fā)布的公告均強(qiáng)調(diào)，航旅縱橫承諾所銷售機(jī)票來(lái)自航空公司官方購(gòu)票渠道，價(jià)格公開(kāi)透明、無(wú)捆綁銷售、與航司規(guī)則一致、無(wú)大數(shù)據(jù)殺熟、信息安全保障及行程單金額與支付金額一致。旅客可通過(guò)航旅縱橫平臺(tái)直接查詢有關(guān)航司的航班信息及預(yù)訂機(jī)票。

南都此前報(bào)道，近期上線的“民航官方直銷平臺(tái)”整合了國(guó)內(nèi)37家航空公司直銷機(jī)票資源，主打“六大承諾”:包括價(jià)格透明、無(wú)捆綁銷售、與航司退改規(guī)則一致、無(wú)大數(shù)據(jù)殺熟、保護(hù)用戶購(gòu)票信息安全和報(bào)銷憑證真實(shí)。用戶可在單一界面完成多家航司直銷機(jī)票的比價(jià)和購(gòu)買(mǎi)。該平臺(tái)也被業(yè)內(nèi)稱為民航版“12306”。

不過(guò)，網(wǎng)友對(duì)此平臺(tái)的看法不一?！啊搭^票’還是貴啊，還是別的軟件便宜?！庇芯W(wǎng)友表示，買(mǎi)票還是會(huì)在各個(gè)旅游平臺(tái)App比價(jià)買(mǎi)，因?yàn)橛行┢脚_(tái)加上補(bǔ)貼優(yōu)惠，算下來(lái)確實(shí)比官方渠道的便宜，能買(mǎi)到全網(wǎng)最低價(jià)。

還有不少網(wǎng)友吐槽航旅縱橫的售后問(wèn)題，比如:“昨晚買(mǎi)的票早上起來(lái)告訴我出票失敗，打電話給客服半天不接的，接了后又讓我自己去航空公司官網(wǎng)操作，打航司電話又讓我找航旅縱橫說(shuō)看不到票……互相踢皮球。”

有網(wǎng)友直言:“其實(shí)在OTA(在線旅游)平臺(tái)買(mǎi)票，要防著的就是積分票和差價(jià)票。OTA最大問(wèn)題是捆綁銷售、售后退票難，如果他們不動(dòng)這些歪腦筋，那確實(shí)OTA對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可能更劃算?！?/p>

不過(guò)，和鐵路12306不同的是，“民航官方直銷平臺(tái)”的機(jī)票價(jià)格與服務(wù)政策完全由航空公司直接發(fā)布和運(yùn)營(yíng)，航旅縱橫作為中間平臺(tái)方，以展示信息為主，不收取機(jī)票代理費(fèi)，不掌握定價(jià)權(quán)?！　?/p>

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推動(dòng)直銷或?yàn)檎巍皟?nèi)卷”　　

南都記者此前采訪了解到，機(jī)票銷售主要有航司直銷和分銷(網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、機(jī)票代理商、旅行社等代為銷售)兩種，其中機(jī)票代理主要靠機(jī)票銷售的差價(jià)、航空公司傭金返點(diǎn)、提供增值服務(wù)(如行程定制/接送機(jī)等)，以及通過(guò)銷售“機(jī)票+其他旅游產(chǎn)品”套餐等方式賺取利潤(rùn)。OTA平臺(tái)聚合多家航司信息的一站式比價(jià)優(yōu)勢(shì)，增加了用戶購(gòu)票的便利性，因此擁有機(jī)票銷售市場(chǎng)的較大份額，他們憑借掌握大量用戶出行偏好數(shù)據(jù)，制定更靈活甚至較航司更有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售策略。

目前在OTA平臺(tái)上銷售的機(jī)票，既有航司旗艦店直銷，也有代理銷售。由于OTA平臺(tái)在賣票時(shí)往往會(huì)將航司旗艦店官方出票和機(jī)票代理渠道出票放在同一航班下供用戶選擇，且搭售保險(xiǎn)、接送機(jī)、休息室、酒店/租車券等附加產(chǎn)品獲益，且這些附加服務(wù)有時(shí)被設(shè)置為“默認(rèn)勾選”或字體隱蔽，消費(fèi)者稍不注意就會(huì)被動(dòng)付費(fèi)，客訴由此產(chǎn)生。

有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)猜測(cè)，結(jié)合此前“民航官方直銷平臺(tái)”被業(yè)內(nèi)稱為民航版“12306”的輿論熱度，目前有關(guān)部門(mén)可能在大力推進(jìn)民航票務(wù)系統(tǒng)的規(guī)范化建設(shè)，整治民航業(yè)“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)，遏制代理亂加價(jià)問(wèn)題。有旅游平臺(tái)從業(yè)者對(duì)南都記者坦言:“航旅縱橫賣機(jī)票是好事，但OTA平臺(tái)上航空公司官方旗艦售賣渠道也很多，大家良性競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

今年上半年，受旅客結(jié)構(gòu)變化、高鐵沖擊、國(guó)際環(huán)境等因素影響，三大航仍然處在虧損狀態(tài)。

影響

撼動(dòng)傳統(tǒng)機(jī)票銷售格局?

加價(jià)銷售、捆綁搭售、退改規(guī)則不透明……長(zhǎng)期以來(lái)，機(jī)票銷售市場(chǎng)存在著各種亂象，屢禁不絕。部分代理通過(guò)OTA平臺(tái)銷售時(shí)，會(huì)以“套餐”形式抬高實(shí)際支付價(jià)格，甚至克扣退票款，最終投訴壓力卻轉(zhuǎn)嫁至航司。

最常見(jiàn)的模式就是利用信息的不對(duì)稱來(lái)打價(jià)格差價(jià)。關(guān)于大數(shù)據(jù)殺熟和OTA平臺(tái)的機(jī)票展示問(wèn)題，業(yè)內(nèi)一直存在爭(zhēng)議。例如，一些OTA平臺(tái)上，用戶在搜索機(jī)票時(shí)經(jīng)常遇到這樣的情況:系統(tǒng)可能不會(huì)直接展示最便宜的機(jī)票選項(xiàng)。比如搜索某航線時(shí)，最低價(jià)本是1260元，但平臺(tái)卻將1280元的機(jī)票置頂展示，用戶需要手動(dòng)下滑才能找到更便宜的選項(xiàng)。

民航營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)I(yè)人士唐女士指出，這種現(xiàn)象并非直接的價(jià)格欺詐，而是平臺(tái)通過(guò)算法優(yōu)化實(shí)現(xiàn)的“智能推薦”。這20元的差價(jià)，往往捆綁了保險(xiǎn)、酒店優(yōu)惠券等增值服務(wù)，這些附加產(chǎn)品的利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于機(jī)票本身?！坝捎跈C(jī)票價(jià)格透明度高，代理傭金有限，平臺(tái)更傾向于推薦包含高利潤(rùn)附加產(chǎn)品的機(jī)票組合，以此提高整體收益。這種銷售策略看似合規(guī)，但客觀上影響了消費(fèi)者的比價(jià)效率和購(gòu)票體驗(yàn)，也是航司推動(dòng)直銷平臺(tái)的重要原因之一?！?/p>

過(guò)去10年，在民航機(jī)票銷售市場(chǎng)，航司與代理歷經(jīng)多番博弈，“暗戰(zhàn)”背后是航司對(duì)銷售主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪。數(shù)據(jù)顯示，OTA平臺(tái)銷售的機(jī)票長(zhǎng)期占據(jù)民航市場(chǎng)七成以上份額，這種渠道依賴背后，是航司與第三方代理之間復(fù)雜的利益博弈。

2014年，民航局出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范航空客貨銷售代理市場(chǎng)的意見(jiàn)》，明確禁止代理加價(jià)、高開(kāi)低走等行為。此后航司持續(xù)加碼“提直降代”戰(zhàn)略:2016年四大航集體下架去哪兒網(wǎng)旗艦店；2019年航司聯(lián)合要求OTA禁止捆綁銷售；2023年傭金比例從5%-10%降至接近零。

與此同時(shí)，渠道博弈白熱化隨著直銷力度加大，航司與OTA的矛盾日益公開(kāi)化:2023年10月，南航公開(kāi)指責(zé)第三方違規(guī)利用旅客信息牟利；2024年“3·15”前夕，四大航聯(lián)合整治第三方渠道亂象；2024年“五一”前，南航暫停去哪兒網(wǎng)代理資格。

“票價(jià)‘黑代理’讓整個(gè)行業(yè)頭疼多年，有苦沒(méi)處說(shuō)，現(xiàn)在終于有了新一套的解決方案，讓他們無(wú)處遁形。”上述業(yè)內(nèi)人士直言，傳統(tǒng)的盈利模式依賴機(jī)票代理費(fèi)和附加服務(wù)收費(fèi)，這導(dǎo)致消費(fèi)者經(jīng)常被強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)捆綁銷售的附加產(chǎn)品。而航旅縱橫更像是一個(gè)信息融合平臺(tái)，零代理費(fèi)模式，直擊行業(yè)痛點(diǎn)。該平臺(tái)所有機(jī)票均來(lái)自航司直供，趕走了中間商，只讓航司擺攤。

代理市場(chǎng)面臨洗牌?

航旅縱橫作為中國(guó)航信旗下平臺(tái)，官方數(shù)據(jù)顯示，激活用戶量超1億。

根據(jù)公開(kāi)信息顯示，航旅縱橫的運(yùn)營(yíng)主體中航信移動(dòng)科技有限公司，其股權(quán)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)民航產(chǎn)業(yè)資本深度參與的特征。公司第一大股東——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(中航信)作為民航信息服務(wù)龍頭企業(yè)，其自身股東包含中國(guó)航空集團(tuán)有限公司、中國(guó)南方航空集團(tuán)有限公司、中國(guó)東方航空集團(tuán)有限公司等主要航空運(yùn)輸企業(yè)。

這種股權(quán)架構(gòu)表明，航旅縱橫的發(fā)展實(shí)質(zhì)上獲得了民航產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)的戰(zhàn)略支持，使其在民航數(shù)據(jù)資源整合、航司直銷渠道協(xié)同等方面具備顯著的行業(yè)生態(tài)優(yōu)勢(shì)。

憑借著獨(dú)特的行業(yè)地位，航旅縱橫的入局被認(rèn)為是水到渠成的事情。

此次三大航齊齊上線直銷平臺(tái)，可以說(shuō)是航司近十年來(lái)“重直銷、輕代理”戰(zhàn)略的延續(xù)，由此對(duì)不同規(guī)模的代理商產(chǎn)生了不同的影響分化:中小票代的生存空間將被大幅壓縮，單純依靠差價(jià)盈利的模式難以為繼；大型旅行社因客戶資源和服務(wù)能力仍具不可替代性，受沖擊相對(duì)較小。OTA平臺(tái)，則需調(diào)整商業(yè)模式和定位。

對(duì)此，一位OTA平臺(tái)的相關(guān)人士表示，對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，直銷平臺(tái)擴(kuò)充了他們自己的一個(gè)直銷渠道，銷售出去的機(jī)票不用付代理費(fèi)，營(yíng)銷成本有所降低?！爸档米⒁獾氖牵瑐鹘y(tǒng)代理和OTA平臺(tái)正迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。在機(jī)票業(yè)務(wù)之外，酒店預(yù)訂、租車服務(wù)等配套業(yè)務(wù)仍是其核心優(yōu)勢(shì)所在。未來(lái)市場(chǎng)或?qū)⑿纬伞剿局变N+OTA專注增值服務(wù)’的差異化互補(bǔ)格局?！?/p>

航司通過(guò)強(qiáng)化直銷渠道獲得了更大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，消費(fèi)者得以享受更加透明的價(jià)格體系。然而，這種模式變革帶來(lái)的市場(chǎng)影響，未來(lái)仍需觀察。

采寫(xiě):南都N視頻記者 鐘麗婷 傅曉羚